8 4 月

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削價競爭 問題徹底解決!如何避免面臨價格戰的地獄

削價競爭 ,說到這個應該是很多創業家、老闆們都不想面對的事,

常常聽到有人在討論這個問題,

比如:

「其他商家都在降價,我沒辦法只好也降價」

「其他競爭對手都賣比較貴,所以我就賣便宜一點」

「每個人都在做特價、低價,好像我不做就賣不贏別人!」

這樣子的心態會導致很多人一開始就想走低價路線,

甚至有人會自己「低價」為榮,

像是「這類產品價格只有我這麼便宜!其他人都賣比我貴!」

如果你賣得便宜,但是你的利潤仍然高,那當然可以(有很多大賣場品牌都是這麼做)。

但如果你是明顯賣低於市場價,只為了吸引更多「想買低價產品」的客戶,

或是「不想輸給競爭對手」,這其實是很不利於你的事業的。

所以,今天我們就來把 削價競爭 的種種問題,一次解決!

再也不要跟人搞價格戰了!

為什麼會削價競爭?

首先我們來談談為甚麼會有價格、削價競爭這件事,先了解原因之後,才能夠對症下藥解決對問題。

1.產品不具獨特性

產品沒有獨特性是最大的原因之一,簡單來講,你的產品就不夠好,當然只能靠降價吸引人!

所以當你「只想得到用降價來吸引人買單」的同時,

也應該思考「為什麼我的產品只能靠這種方式銷售?沒有其他方法提升產品競爭力了嗎?」

或許你會想

「阿我就是進貨來賣啊!大家都是賣一樣的!當然只能價格競爭」

那你的思維應該轉到

「為什麼我一定要賣跟人一樣的產品?」

這就是為什麼我不鼓勵做網拍、或是做純批貨轉賣的事業,

因為走這類的市場的同時,就代表你只能跟人拼價格,這是相當於一開始就走錯路!

如果你已經在走這類市場,我建議你可以從品牌設計、包裝等地方著手,

這樣子仍然可以吸引到一些重視質感的客戶,但如果你價差太大,他們仍然可能會跑掉。(畢竟你賣的東西就跟別人一樣嘛!)

2.看不出差異(缺乏差異性)

看不出差異的意思是指:「跟你買跟別人買,一點差別都沒有。」

如果是這樣的情況,當然也是挑最低價的買,於是就面臨 削價競爭 的問題了。

所以你該怎麼做?我們後面的解決方法會一一提到。

這邊的重點有幾個

a.服務

b.質感

c.教育


你的服務跟別人有沒有差?你的產品、店面、網頁質感跟別人有沒有差?

你只是純粹賣產品給客戶嗎?還是你有幫助他使用這項產品,讓他可以得到他想要的成果?

簡單一點的例子像是買醬油時,有些比較高價的醬油,上面會綁著一本小食譜,教你怎麼用他們的醬油做出好吃的料理。

或是你買了某某課程,他便會非常仔細教你怎麼應用在你的事業上。

買冷泡茶,他會告訴你喝茶有什麼益處,要怎麼喝才不會傷胃。

這些知識你可能會覺得,上網查不就有了?幹嘛要提供給客戶?

但有時就是差在這一點細節,讓人感覺到你的用心,才會讓人相信你的品牌。

3.沒有品牌

前面說到品牌,有些人的實體、網路事業是根本沒有品牌的,

最糟的一點就是:「連跟你買過產品的人,自己都忘了跟誰買的」

「啊,你說上次那個耳機喔!對啊我在網路上買的,哪一家喔,我忘了欸⋯⋯」

那理所當然,即使你服務品質不錯,送貨速度也快,

但客戶根本沒記住你的品牌,那有什麼用呢?

下次他要買3C產品,一樣去購物商城、拍賣,直接找最便宜的同款品項。

所以必須要有品牌,只要有品牌,就能做許多額外的服務、贈品,至少,

讓人記住的機率會大得多。

在日本,許多企業都會為自己的品牌設計吉祥物,

不外乎就是希望自己的品牌能夠更讓人有記憶點。

吉祥物只是品牌設計的其中一部分,

更重要的是你必須要真的「設計過自己的品牌」

而不是隨便設計一個Logo,找個名字,放上去就以為有品牌。

看完了以上原因,其實你應該已經對於「解決削價競爭」這件事有一些想法了,

接下來我們就用更深入的角度,用三個面向來分析該如何解決這個問題。

這三個面向分別是:內容行銷、品牌設計、銷售策略

削價競爭 問題解決方法:

1.讓人更信任你-內容行銷

內容行銷的目的就是要獲取信任,進而才能夠做銷售。

只要信任感夠高,你的價格高一點,人們也能接受。

而要讓人信任你的方法,就是用「內容展現你對於該市場的專業度」。

打個比方:

同樣都是想要學魔術,但是你知道我是魔術師,也有在做魔術教學,

甚至還有魔術網站-搞怪魔術帽,並且我時常在網路上分享有關學習魔術的相關知識


想當然,想要學魔術時,就會想到我,即使我價格比一般人高,

大部分主動來找我的人也能接受。

我魔術一對一家教的鐘點費是1200元起跳,

我有特地問過,為什麼會找上我學魔術,

其中一個回答就是:「學魔術沒多久後,我開始在網路上找尋表演魔術的技巧,但網路上幾乎沒有教人如何表演的資訊,只有你的網站有。」

所以,多運用內容行銷,獲取信任,你就能夠避免價格戰!


這不只能用在線上教育、教學市場或是虛擬產品,

實體商品也適用,在「內容的力量」這本書中,

案例分析裡介紹了

日本COOL MINT所經營的Babytopia購物網站,銷售的是偏高價的進口育兒用品,

因為他們不想要陷入「便宜、品項眾多」的一般購物商城走向,最後面臨價格戰,

所以以「高價、高品質商品」為目標,

但是要讓人在看到廣告後馬上購買高價產品,實在不容易,

所以他們轉而用內容行銷的方式,成立教學部落格專欄,開始發表一些像是

「為什麼孩子不肯吃飯」等育兒相關教育內容,

讓正在育兒的父母不得不常常關注這個網站,進而有需要時就會購買他們自家的產品。
另外,他們也會偶而發放一些促銷類型的商品介紹,增進買氣。(當然高價產品促銷仍然不會陷入價格戰問題)

2.創造高價形象品牌-品牌設計

前面提到了品牌,那麼到底該如何做才能算是比較好的品牌設計呢?

這邊提供3個基本方向給你:

a.傳遞的價值、理念

你的品牌所要傳遞的價值、理念,是否能夠在你的網站、店面上看到?

無印良品不管是網站、還是實體店面,你都可以明顯感覺得出他們要傳達的

「簡單、實用、低調、品質」等理念

要用一句話來形容無印的產品風格、理念,很多人都能馬上描述像是:

「簡約風格、禪風」

腦袋裡馬上就有相關的畫面,

無印良品就連網站、社群專頁的貼文、廣告,都是非常統一,有著一樣的理念:

就是因為這樣的風格以及理念,創造出了獨一無二的品牌。

也因此,無印良品即使賣高價,也有人買單。
(在這邊承認我自己就是無印粉絲XD)

b.高質感的設計

要良好傳達品牌理念,就必須要有高質感、高品質的設計,

否則會讓人有強烈的「不一致感」

比如強調「簡約」的無印良品,如果他們的Logo跟奢華的花俏品牌Logo一樣,

那麼顧客當然明顯會感覺到「不對勁」,他們也許說不出個所以然來,但是就是感覺不對。

這就像是在表演魔術時,我們都會講求邏輯性,

白色的球要變成碎紙片(雪花),當然就是變成白色的碎紙片,

如果變成彩色或是紅色,當然觀眾一樣看得懂這個魔術效果,但是就是會覺得「哪裡不對」。

這個就是為什麼你需要高質感的設計,因為不懂設計的話,

你的網站、包裝、品牌Logo等設計完全不符合你的品牌核心價值,

這樣最終就是等於「沒品牌」,因為一致性不高的品牌,是不容易被客戶記住的。

3.不同角度的銷售-銷售策略

接下來我們用第三個面向來「分析」該如何避免價格戰的問題,

這個方法就是「銷售策略」

銷售策略可以說是最快速有效的方法,但是我不鼓勵你只用這種方式,

因為只用銷售策略來跟人競爭的話,最終會被品牌打敗。

銷售策略一時之間有效,但是終究消費者會疲乏,如果你沒辦法推陳出新,

推出更多新產品、或是更不一樣的策略,那麼就沒辦法長久經營了。

不管怎麼樣,我們來看看要怎麼使用這些方法來提高你的產品競爭力吧!

a.賣的不是產品,而是一個選擇

在文案中、在面對面銷售時,你要強調:

「我賣的不是產品,我賣的是一個選擇」

什麼是一個選擇?

一個不同的選擇

無印良品不是賣你看起來很簡單又很貴的產品,

它是賣給你一個選擇,一個「簡單、純樸、平靜生活」的選擇

所以即使高價,人們仍然會為了追求這樣的生活,購買無印良品的產品。

IKEA不是賣你看起來有設計感,又很便宜大碗的產品,

它是賣給你一個「低價,且仍然可以過上美好日常生活」的選擇
這讓即使預算不高的人們,也能享受不錯的設計傢俱,

再也不需要因為預算而只能使用難看的老舊傢俱。(也因此原本不會花的預算也跟著花掉了,哈哈!)

任天堂不是賣給你很好玩的瑪利歐遊戲,

它是賣給你一個「重拾對遊戲熱愛」的選擇

所以一點新技術都沒有的Nintendo Switch才有辦法大賣,

因為它不追求畫質、不追求特效,而是給你好玩的遊戲,讓你樂在其中,重拾童年玩遊戲那個單純、快樂的感覺。

搞怪魔術帽不是賣你魔術教學課程,而是賣給你一個

「真正認識魔術如何表演」的選擇

內容行銷魔術師同樣也不是賣你網路行銷、內容行銷課程,而是賣給你一個

「讓事業能透過內容系統,讓讀者更相信你,進而購買產品」的選擇


如果你能夠讓人們相信

「我買的不是產品,而是一個與眾不同的選擇」

那麼人們在意的就不會是價格,而是「我是不是真的想要這個選擇?」

在這樣的情況下,只要吸引到對的客戶(用內容行銷)

就能夠「賣出高價產品,避免價格戰的地獄」。


b.增加額外的贈品,如服務、保固等

接下來你可以在提案中做點不同的變化,

你可以在不降低價格的情況下,增加額外贈品,

像是服務、保固等,

其實公司貨就是這樣的道理,

先不論法律問題,水貨明明就比公司貨便宜很多,為什麼仍然會有人買公司貨?

因為他們要的是這個額外的保障,即使價格高一些,也可以接受。

魔術圈有個朋友,他創立了一個品牌叫做「魔術魂

他們早期就常常在銷售國外原版魔術道具、教學的同時,

增加「獨家筆記」或是「獨家補充教學」

因為這個是他們自己的使用心得,所以有時即使價格貴一點,我也會跟他們買。
其實不為別的,就是為了那個幾百字的pdf補充教學檔案而已。

有時光是做到這一點,就能夠讓人在猶豫價格的時候,有一個強而有力的理由選擇你,而不是較為低價的競爭對手。


c.運用內容行銷的基本文章架構,提升購買需求

還記得我在「如何透過內容行銷建立你的網路事業」這篇文章所提到的方法嗎?

你如果有心想要經營內容行銷式的部落格網站,我強烈推薦你使用上面的流程來寫文章

因為這樣子做能有效提升客戶要購買的需求,簡單來講就是四個步驟

a.引起注意

b.發現問題

c.問題急迫

d.解決問題

因為這個架構其實要花很多時間解釋,如果你想要了解的話,建議你到這篇文章中學習。

4.提升你的專業力、產品力

最後這個是最實際,也最老生常談的,

但我還是希望重新講述一次,因為這是你事業的「根本」

也就是你的專業度以及產品本身的品質,

如果你前面所有的策略、內容都做的很好,結果你的產品爛得一塌糊塗,

那麼你最終就只能「得到一次銷售」,第二次就別想了,客戶是不會再跟你買產品了。

但偏偏,大部分的營業額都是「回頭客」所貢獻的,

所以

「產品品質非常好!」

這是基本的,就像是魔術表演不能有破綻、失誤一樣,

如果你的表演有破綻、失誤,即使表演得再好,仍然事後觀眾只會記得

「啊,他在OOXX地方被我看到破綻!」

當然,我們是人,不可能100%完美都沒有失誤或是破綻,

你的產品也不可能是100%完美,絕對沒有瑕疵,

但是你能做的,是以這樣100%的標準,來看待你的產品

以你的能力之下,做到最好,這才是對事業最有幫助,最能夠避免 削價競爭 的方法。

最後,你覺得用什麼樣的方法最能夠解決價格戰的問題呢?

或是你想要使用哪種方法應用在你的事業上?

內容行銷、品牌設計、銷售策略?

歡迎在底下留言分享你的看法,我會親自回應你:)

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About the author 

徹達 Chris

獲獎舞台魔術師、內容行銷魔術師創辦人,從2012年開始運用網路行銷在網路上銷售產品、課程,其魔術網站「搞怪魔術帽」是國內第一個內容行銷式的教學網站。更多我的故事請到「關於我」觀看。


Tags

價格戰, 內容行銷策略, 網路創業, 網路行銷


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