如果常常看我寫的信或是寫的文章,那麼你就可以知道我是非常重視「銷售文案」能力的培養的。原因是因為銷售文案是直接關係到了你的成交率,也就是你所賺的錢。
所以無論如何,只要你想在網路上銷售產品,你都必須要提升自己的銷售文案能力,銷售文案其實有分很多類型,包含電商類型、社群類型、一頁式類型等等
但我們主要就是以「一頁式銷售文案」為主,萬變不離其宗,其實你只要懂得其中的概念,不同類型文案也是從同一個概念去做變化的。就如同我之前在課程中講的「創業是抽象的」,我覺得大家可以逐漸透過這樣的舉例思考一下。
那麼我們今天就來提供「銷售文案的自我檢查法」,來確認一下自己的文案水準是否達標,這樣也能更好知道自己哪邊可以改進。我們在下次的訓練營中就會教學「文字銷售文案」以及「面對面銷售」了,但我想在這之前應該有許多盟友已經有一定的文案經驗跟程度,希望這篇文章也能幫助大家重新了解自己的優勢以及需要改善的點。
一、標題以及副標題「是否夠獨特夠吸引人」
標題及副標題是我認為最重要的一個部分,標題在我看來分兩種:
1.模板化
2.創意化
模式化的意思是指撰寫方式脫離不了各大行銷課程中的Sense,比如
「你是不是也想要OOO而不想要XXX?現在XXX有著OOO特色,能幫著你OOO而不會XXX」
類似這種,都是屬於模式化、模板化甚至可以說公式化的寫法。
這樣的寫法當然是有好處並且也會有銷售力,但也有一些缺點比如:
1.如果你本身是教行銷、賺錢、文案類型的老師,久了會讓學生覺得你好像跟別人沒差太多。
2.即使不是教行銷賺錢的領域,也會讓讀者覺得每個感覺都很像,進而疲乏而不會想要「一直看你的新文案、產品」,如果他們不喜歡看你的文案跟提案,那麼賣出的機會就會變少了。
3.如果照著模板寫的話,代表目前其實還不夠了解自己的領域,因為夠了解就能夠跳脫模板變成創意化的寫法。
OK,以上就是模板化的缺點
當然模板化也不是沒有優點,優點包含:
1.容易學習
2.有一定的效果(尤其是初期)
即使是我有時也會寫出模板化的標題(雖然我沒有特別拿模板出來對照,但是潛意識中有XD)我覺得這個都是OK的,因為重點在於平衡。如果你不是每一次都是模板,那麼模板就會很有效。如果你每一次都是模板,那當然模板效果就會逐漸變差了。可以說是邊際效益遞減吧!好比有些魔術看一次很神奇,但同樣的魔術短時間內連續看,即使沒有破綻也會讓人疲乏、膩。
那麼創意化是什麼意思呢?
簡單來說就是跳脫模板,發揮創意並且還會讓人覺得有趣、想了解、想繼續閱讀。這樣不但達到了標題的目的「閱讀下一行」,也達到了「你跟別人不一樣喔!」的感受。當然要達到這個程度,就是一種深層能力了,這也是為什麼我會說光是精通「提案、文案、Email」三項就可以立於不敗之地的原因。
我們會在訓練營中盡可能先以模板的方式讓大家有概念,然後會提一些我認為比較有創意的做法、寫法,讓大家可以多多學習思考,未來也能逐漸跳脫模板,培養出有轉換率、能賺到錢又有趣的創意文案。
沒錯,有創意的文案並不是大家想像的文鄒鄒看不懂的文字,反而是讓人覺得有趣更想購買的,這才是自在工作想教你的。
二、獨特賣點「是否有加入標題中,並且獨特賣點本身夠力道」
沒錯,其實獨特賣點就是銷售文案的一大重點,如果你過去寫文案時,並不曉得其實應該要知道自己的最強優勢(也就是獨特賣點)在哪裡的話,那麼會非常容易文案寫得沒有著力點,常常寫到最後就是跟其他人很像,最後只能拼價格或是拼客戶見證來證明自己更值得被夠買。
所以通常我會建議在標題就直接加入獨特賣點,這樣才能讓人一點就覺得「你跟別人不一樣」。
這有點類似魔術比賽時流程的設計,因為魔術比賽的標準很高,所以如果讓評審覺得「你的東西看過了」的話,就會很吃虧,所以好的表演通常開頭就會跟別人有很大的差異,這樣就能一開始就吸引人注意。(這不是絕對,但是一個指標。)
當然,開頭獨特也得有料才行,否則虎頭蛇尾也是很常見的。所以你的文案標題要有獨特賣點,並且產品品質跟後續也要寫得夠好才行。
三、價值堆疊「是否有進行價值堆疊,讓人產生『太超值了吧?』的感覺。」
價值堆疊是我覺得當人們還不太認識你時非常好用的文案技巧,也就是「讓人覺得你的東西太超值了吧?這樣他不會覺得很虧嗎?」
有點類似以前購物電視台不斷送東西,不斷說這個多少錢、那個又多少錢,送這個又送那個。把課程、贈品、額外贈品、限定贈品、額外服務全部加一加,
「價值20萬元」
但真正價格出來的時候,卻只需要16800!那麼整個價值就被堆疊起來了。這也是直效行銷文案中非常常用的技巧⋯⋯也許你也大概知道大部分的文案都有用到這樣的技巧,但其實這裡也有個盲點就是
「盲目堆疊價值其實沒有意義」
就像我之前在課程中講過,有些人既沒有資歷也沒有實戰經驗跟專業證明,也沒有客戶見證,劈頭就說「我的諮詢一小時價值五萬」我想應該不會有人相信這樣的價值堆疊吧XD。所以價值堆疊雖然是一種文案技巧,但卻騙不了人,真正的價值堆疊就是真的值那樣的價值,才能夠讓人覺得「真的很超值」。
四、銷售倒數「是否有設定銷售的期限?」
我覺得這是一個超級基本的道理,應該比較少人會犯這樣的錯了,不管你是再厲害的文案老師、行銷老師甚至大師,基本上只要你的產品課程沒有設定期限,那麼人們就沒有理由馬上買。(當然還有其他技巧能讓人馬上買,但說來話長容我先略過XD)
換句話說⋯⋯就算你不是厲害的文案寫手、老師、大師,你也可以透過設定期限讓人更有意願購買你的產品。
倒數計時有分兩種,一種就是傳統的限定時間日期,第二種是運用銷售外掛去做的Evergreen倒數,大部分的人只要會前面的方式就好了,後者要到比較後期才需要。(你的產品多起來、銷售次數多起來、想做更進階的行銷漏斗等等)
順便在這邊提醒,我知道很多人都會想學習「酷酷的技巧」,這就跟學魔術喜歡學很厲害很炫的招式一樣,我都懂,因為我也曾是那樣的人,但也因此我才更能理解「基本功、深層能力」的重要性。
實際上我是會使用很多複雜的WP行銷外掛的,但我基本上不教學生,因為目前也只有一兩位學生有進行到「有條件、資格使用這些外掛」的程度,就好比1~100分,只有90分以上的人才需要使用,但是大部分的人都在1~60分的階段拼命想知道90分的人在用什麼技巧,其實這樣反而會造成一個常見的反效果,那就是「資訊爆炸、焦慮等」,所以我覺得如果你目前有感受到焦慮,或是常常被一些酷酷的東西吸引的話,你可以思考一下是不是真的有這個需求?自己是否已經能寫出高轉換率的文案、能打動人心的讓人喜歡的Email信、完整進行過基本的銷售活動、會撰寫銷售信⋯⋯?
如果已經會,有這些經驗的話,那麼可以考慮繼續往下鑽研更困難複雜的技巧、外掛,但若沒有,還是以邁出第一筆產品,進行第一次完整的銷售活動為目標吧!
那麼,以上四項就是我認為很重要而且基本的概念,如果你能把握這四項,那麼文案己經有60~80分的水準了,下次的訓練營中我們將會完整教學極簡文案的寫法,讓你了解要怎麼樣才能「每一次都70、80分,甚至還有可能到90分。」
記得參加下次的直播教學囉,我們訓練營中見~