銷售文案8個重點:最基礎且有效的銷售文案架構解析

我想這篇文章你一定會喜歡...

如果你對銷售文案有興趣,想透過文案銷售自己或是幫助別人、公司銷售產品的話,

請務必看下去...

 

在上一篇文章中我們已經介紹了你最需要馬上學的「網路創業入門技能」是什麼,

今天我會更深入解析最基礎且有效的銷售文案架構,這系列文章總共分三篇,如果你還沒有看過第一篇,

我強烈建議你先觀看完第一篇,再來這邊: 

 

關於長文案 VS 影片文案

在開始這次銷售文案的架構解析之前,我在前一篇文章「網路創業入門你應該學會的3大技能(以及最重要的是哪個)」提過,銷售文案大致上分成長文案以及銷售影片文案,還有一種是結合兩者的。

 

其實各有各的優缺點,在過去幾年我曾經推薦「綜合版」,因為我認為它結合兩者優點,

不過經過了這幾年的經驗後,我發覺還是必須要針對「不同客群」的情況以及需求、性格下去做調整。

還有一種情形是屬於「暖流量疲乏」,不知道有沒有人提出過,這是我觀察出來的現象。

 

暖流量就是已經認識你,甚至可能常常關注、追隨你的人,他們會很熟悉你的銷售模式、內容行銷模式等,

所以假設你長期使用(至少超過兩個月)純銷售影片的話,很可能這些暖流量潛在客戶會看到疲乏。

 

他們已經看膩這種形式的內容了,不管你的銷售影片是否有涵蓋內容,他們都可能看不下去。

又或者說他們不會這麼專心看完,最後就會越來越忽略你的Email信件、Facebook消息。

(因為他們已經覺得之後你大概都是出一樣類型的東西,而他們對這種類型已經厭倦疲乏。)

 

其實這種情形很常見,發生了也不用太擔心,你只需要轉換內容發佈的形式,或是改變性格

(不管是品牌風格或是你個人風格)都能重新抓回一些觀眾的注意。

 

另外說明一點,這種情形很常發生在你相同類型的銷售訊息放太多的時候,所以這時你可以轉換,

平常常常用長文案方式發布銷售訊息的,改用影片文案,反之亦然。

如果太常發布銷售訊息,則必須要踩一下煞車,做一些內容行銷來平衡。

 

說了那麼多,意思就是

「如果你想要學好銷售文案,那麼建議你要會至少兩種形式,影片與長文案。」

這樣子才能夠避免客戶看到太多相同類型的訊息,不過影片文案跟長文案他們的原理類似,但架構差異滿大的,

因為影片文案大部分會有聲音(純簡報語音)或是真人入鏡,

如果是只有語音的簡報式影片文案,你要考慮到音調以及整個銷售故事的起伏,

還有你本身影片的背景音樂設計等,有點像是像是在拍微電影一樣,這種方式特別適合導入情感連結元素,

 

我又稱這樣的銷售影片叫做「情感式銷售影片」。

 

不過,今天我主要講解長文案,如果你想要知道更多進階的長文案、或是情感式銷售影片等,可以參考我的

銷售文案製作解密」,我把我這幾年所有的文案技巧、經驗都整合到裡面了。

 

長文案其實根據不同的寫手風格,也有不同的架構,但以一般來說,如果你很少用到長文案架構,

那麼只要學會今天這篇文章教你的基礎架構,就能夠有很不錯的效果。

 

相信我,因為這套架構跟我第一篇文章「網路創業入門你應該學會的3大技能」所提到銷售活動使用的是一模一樣的。

我光是靠這套文案架構就賣出不少魔術教學產品,相信你也可以用在你的事業上。

 

那麼我們就開始吧!以下就是最基礎的銷售文案(長文案)架構:

1

開頭 Header

開頭你可以直接開門見山把你的產品名稱放在上面(最好名稱能讓人馬上知道你的產品在賣甚麼),

也可以將客戶的問題寫在上面,像是我之前的一套舞台魔術教學電子書「搶救舞台魔術大作戰」的開頭便是

 

「如何學習舞台魔術正確觀念,讓新手也能表演出精采的舞台魔術!」

「你想要表演舞台魔術,但不知道實用的觀念及方法嗎?」

 

這個開頭點出了舞台魔術最重要的問題。

 

因為我在魔術市場也很久了,所以我大概知道潛在客戶的問題在哪,同樣你也應該瞭解你的客戶。如果你不了解,或是你覺得還有其他潛在問題可以挖掘,我推薦你可以做問卷調查。

(最簡單的方式就是用Google表單給你的暖流量,請他們填寫)

2

介紹

在這邊就是簡單的自我介紹,告訴你的客戶你也面臨過相同的問題,但是你解決了,所以你可以幫助到他。

 

這部分非常重要,一定要放你的照片。

看到清楚的照片之後,人們對你的信任感會大增,想想看,你會跟一個蒙著面的老闆做生意嗎?

誠信非常重要,所以請一定要把自己真實的照片放上。

 

因為網路電商的發達,很多人已經習慣在網路上購買產品,過去我們打Facebook廣告時,都盡量不打手機廣告(至少那時我的老師是這麼建議的)。

但後來越來越多人適應了用手機在線上購物(這也必須你的RWD響應式設計要做得好才行,讓手機也能方便操作)

電商市場是一直在成長的,不過也因此有很多人受騙上當,買到與廣告介紹不符的產品,或是品質低劣的產品、甚至盜版產品。

 

所以你更應該站出來表示:「我是真的有這個人,是要誠實做銷售、交易,不是要來詐騙!」

也因此「介紹」這個部分就更加重要了。

 

再來就是介紹你的相關經歷,實際上對我來說這方面很簡單,我直接把我在全國舞台魔術比賽得獎和指導過大學魔術社的經歷放上,所以我的客戶很清楚我是有真材實料的。

 

有人會因為沒經歷而隱藏這點,然後再用不誠實的說法來強化自己的權威程度,甚至捏造數據等。

我認為這是不可取的,如果你沒辦法提出證明你專業的方法,那至少做到下面程度...

 

如果你的市場剛好是沒有所謂得獎證明或是其他資歷證明的話,你只要提出你真的能解決這個問題的證據就好。

假設你透過某種蔬食飲食法,成功減重或是讓身體變得更健康,

那麼至少你自己本人應該要能放出「減肥前」與「減肥後」的對比,

來證明自己所說無誤吧!

 

另外經歷這點再次強調要誠實,並且如果你是跟健康相關的領域,要注意法規問題,不要誇大其詞以免觸法。

 

3

產品好處

 

強調產品帶來的效益、好處你可以寫產品能帶來的結果,也可以強調客戶使用你的產品之後會發生的事情,而這件事情正是客戶想要的。

 

比如:「這台電腦中配有新一代的OO顯示卡,讓你可以跑最新的OO遊戲完全不延遲!」

或是

「擁有這項產品之後,你便可享受到將所有遊戲特效開到最大的爽快感,再也不用忍受低劣特效!」

 

注意到了嗎?

 

另一個重點就是你要使用「潛在客戶看得懂的詞語」

如果你看不懂上面的好處範例的話,代表你不是「電腦遊戲玩家」這個客群

因為有在玩電腦遊戲的人,一定能看懂這些詞語,所以理所當然就更容易打中客戶的痛點。

如果你銷售的產品是屬於比較大眾的(比如健康相關、人際關係相關等),

那麼你就要盡量減少使用術語(除非你是要賣給老手或是進階者)

 

像是我們銷售魔術產品給新手,就會盡量少用像這樣的廣告詞:

 

「課程中涵蓋6種DL手法以及5種心靈魔術的Outs,而且能夠幫助你快速處理掉OOO(可能是某個秘密關鍵)!」

 

上面是我隨便舉的,不過裡面用到了太多專業魔術師才會知道的術語,

對於「想學習魔術的一般人而言」他們要的不是這種,

而應該是:

 

「學習了這個撲克牌魔術後,你不需要使用任何道具,直接到超商買一副牌,也能表演給你身邊的朋友看!」

 

「這個撲克牌簡單易學,不需額外花時間練習手法,只需記熟流程,也能讓身邊朋友認為你是個魔術大師!」

 

上面例子一樣是亂舉的,有點過於誇大,不過你應該了解我的意思。換句話說你假設是教某個技能,或是某個產品給一般大眾,

 

你就要先去想想「人們要的是什麼?」(結果、好處)

 

而不是「這個產品強在哪」(規格、原理)

 

4

產品內容

 

盡量詳細,但不要講太多廢話地去介紹你的產品內容,前面講好處,這邊是講你的產品到底在賣甚麼,

這方面越詳細越好,因為客戶完全不了解為什麼你的產品可以帶來前面那些好處。

這個時候就可以解釋一些偏向原理的內容,但同樣你要注意是否用詞遣字能夠讓你的目標客群容易吸收。

 

5

超值贈品

 

這方面很有趣,在我還沒接觸網路行銷之前,魔術圈是沒有人用這種方式行銷的。

超值贈品指的就是額外給的價值,會說超值贈品是因為可以給客戶一種「居然還送我這些,太划算了!」

的感覺,而超值贈品因為是「額外的」,所以你也 可以自由更改它們的內容。

比如說這次銷售送 A 贈品,強調下次就沒有了哦!因為是贈品嘛!

可以藉此提升客戶的購買意願(稀缺性,越稀有客戶越想要)。

 

贈品選擇

贈品方面的選擇,由於我們是做資訊產品,所以贈品當然也是送資訊產品, 我當初曾有做過買教學送道具,

結果把我自己搞得半死(一直跑郵局超煩),也因為我為了客戶著想,自行吸收郵資,結果又賺得不多,

真是吃力不討好,所以建議你贈品一定要是資訊產品。

 

如果你要贈送實體贈品,那就要確保方案的單價夠高,可以吸收掉你的運送成本

(記得要考慮到一次出幾十個、甚至幾百個貨時,所需要的人力)

此外贈品必須要是跟你的產品相關的東西,甚至是可以幫助你的主產品「升級」的東西。

像是賣線上課程,而贈品可以是一天的線下實體研討會,這樣就能夠補足線上課程的不足。

 

如果你是賣撲克牌魔術課程,就可以送撲克牌(要記得千萬別犯我犯過的錯,把價格訂太便宜XD)

如果是教烏克麗麗,那搞不好還能送一把烏克麗麗(假設課程賣到數萬元的話,應該就能吸收成本了。)

如果你覺得送一把烏克麗麗太誇張,那麼你可以送樂譜、或是參考手冊之類的。

 

其他類型的超值贈品:「模板、相關內容、相關消耗品」

也有人選擇送「模板」,

比如我們表演魔術其實是需要「台詞」的,那麼就可以乾脆把台詞稿子當贈品送出去,

這樣子就能讓學習這個魔術的人們能夠「更快速、有效」學會你的主方案內容。

 

你也可以送相關的內容,比如有人銷售Facebook廣告課程,贈品就是如何用Google , Youtube 來打廣告,

這樣就補齊了部分Facebook廣告的缺點。

另外如果是做電商,銷售實體產品,那你就可以送輔助的消耗品,比如賣腳踏車就送保養用品等,

或是賣錶送錶帶(畢竟這會磨損)。

 

超值贈品的部分,如果功夫下得好,甚至可以成為客戶購買的「臨門一腳」!

另外就是超值贈品像我前面說的,可以當作「限時放送」的贈品,這樣就能夠增加急迫性,

讓潛在客戶必須要在這次銷售期買單,否則就會錯失這次專屬的贈品。

 

6

滿意保證

100% 滿意保證大概都長這個樣子

這邊會寫保證內容.... consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum.

 

滿意保證算是解除「客戶疑慮」的方法,因為客戶通常買課程、產品前的最大問題,

就是「不知道適不適合我」

如果你能給他一個安心的保證,那麼客戶就更可能買單!

通常在台灣都是7天、14天滿意保證,如果這段期間不滿意內容,可以申請退費(當然你要老實地退費給對方)。

 

而國外有些人會做到60天的滿意保證,能這麼做其實跟市場習慣以及本身市場規模有關,

以目前中文市場的現況,我還是建議不要給太長的保證期。

 

7

購買按鈕

 

大概都長這個樣子

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sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et.

 

這個是最重要的,如果你的方案一百分、文案一百分,結果客戶想買卻找不到哪裡下單結帳,這多尷尬。

所以要記得將按鈕放上,並且確認無誤之後再開賣。

 

看過一些人文案寫得很好,連我都想要買,結果連結點進去失效,或是根本找不到按鈕

(他可能是用文字當連結,或是要你主動聯絡,這種都是不適當的)

當下第一個反應就是「這該不會是騙人的吧!」,

所以你就知道按鈕多重要了,因為這是「直接關係」到你會不會成交(收到錢)啊!

 

8

常見問題

 

最後你可以補一些客戶常會遇到的問題,讓一些原本就快要買單的客戶,在思考的時候可以直接找到他要的答案,這時他可能就會跳過思考購買(甚至「做功課」)的流程,直接跟你買單!

 

常見問題也類似臨門一腳的功能,如果你的產品、課程會讓人有困惑、疑問

(比如是跟健康有關、或是產品單價非常高)的話,那麼這部分就要特別用心去做。

 

 

總結:

1.開頭 Header

2.介紹

3.產品好處

4.產品內容

5.超值贈品

6.滿意保證

7.購買按鈕

8.常見問題

以上八點就是基礎銷售文案的架構重點,其實要講完所有的架構及細節,是絕對不夠的。

 

但我想這上面的內容應該對你會很有幫助,記得在運用到你的事業之前,要多多思考、轉換,

就如同當初我用這套方法銷售魔術教學一樣。

 

另外補充一點,如果你的產品有客戶見證的話,非常建議你加上它,因為客戶見證也是一個強力的銷售武器,

不過這必須要刻意去收集才會有,所以我便沒有放到這八點當中了(並不代表不重要喔)。

這次的內容非常豐富,希望你會喜歡,在下一篇的文章中,我會解答幾個最多人關於銷售文案的問題喔!

(請記得回來觀看)

 

如果看完上面的基礎銷售文案架構後,你還有疑問,想要學習更進階、完整的方法

我剛剛提到的客戶見證,其實只是我沒提到的進階技巧的其中一項,實際上還有更多更多...

像是運用各種心理策略、故事技巧、文字去讓客戶更容易跟你買單,

甚至在客戶看到銷售頁的同時,就脫口而出「這就是我要的!」


如果你也想學習我是怎麼做到的,請參考:銷售文案製作解密

如果這次的文章對你有任何心得收穫,或是有任何問題,都歡迎你在底下留言分享,我會親自回應你:D

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